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[经营谋略]

  商人是通过商品交换来获取利润,因此必须有强烈的经营意识。山西商人的经营意识表现在如下方面:

  讲求经营谋略,在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然,与其经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验,在经营活动中善于审时度势,灵活机动,薄利多销,慎待相与,重视信息。

  1、审时度势:战国时大商人白圭把经营术概括为“人弃我取,人取我与”。晋商颇精此道,他们有商谚称:“屯得应时货,自有赚钱时”;“人叫人,观望不前,货叫人,点首即来。”明代蒲州商人王海峰,当蒲州人大多西到秦陇、东到淮浙、西南到四川经商时,他却深思熟虑看中了到人们不愿意去的长芦盐区去经商。当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,使这一盐区的运销不能正常进行,商人纷纷离去。但王海峰在了解该盐区运销史、盐政情况的基础上,审时度势,断然决定在长芦盐区经商,并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。后来,长芦盐区经过整顿,盐的运销又繁荣起来,盐商又蜂拥而至,长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多,王海峰也成为这一盐区的著名富商,动辄万金毫不在意。明代大学土张四维说:“海峰王公者,雄奇人也。……胸中有成筹矣,人所弃我则取之,人所去我则就之。”又有盂县商人张芝,尤善审时度势,“时邑帽贾素有毛毡冠于南者,值吴三桂反,道梗莫敢行,芝出廉价收其货毅然往,至半途适藩削平,国家偃武修文,货售如流水,……家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐,“累致万金,时盐运日弊,知已不可为,乃决计弃去。后山东盐务果益疲,商大困,人自危,时谦光谢业已久,不受其害,人皆服谦光远见。”阳城王重新“性沉厚,饶智略,少贾于外,不数载,资雄一方。”又有王海者“幼从父贾河南,……才能颖敏,智谋勇略雄一方”。这些例证都说明,善于审时度势,是经商成功的必要条件。

  2、灵活机动:市场行情瞬息万变,消费者要求也不断变化,故商业活动必须灵活机动,善于组织顾客最需要的货源,才能达到购销两旺。如旅蒙商经历 200余年长久不衰,其中有一条经验就是组织货源有针对性,营销方式灵活。蒙古牧民以肉食为主,喜饮砖茶,大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工,满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布;大盛魁便大量组织货源,满足供应,并将布料按照蒙古牧民的习惯,拉成不同尺寸的蒙古袍料,由蒙古牧民任意选购。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品,大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求,专门加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品,就争相购买。蒙古牧民过的是游牧生活,居住点不固定,居民皆分散而居。大盛魁便采用流动贸易形式,组成骆驼商队,深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖,对蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达,大盛魁便采取以物易物和赊销方式,甚至到期也不收取现金,而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性,营销方式灵活机动,从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

  3、薄利多销:如明代蒲州(永济)商人王文显,经商40余年,百货心历,足迹半天下,以商而富,其为商“善心计,识重轻,能时低昂,以故饶裕人交,信义秋霜,能析利于毫毛,故人乐取其资斧。”又如祁县乔氏在包头开的“复”字商号,做生意不随波逐流,不图非法之利,坚持薄利多销,其所售米面,从不缺斤短两,不掺假图利;其所用斗称,比市面上商号所用斗称都要略让些给顾客。于是,包头市民都愿意购买“复”字商号的米面,生意越做越好,收到了薄利多销、加快资金周转的效果。山西商人在经营活动中,还总结了许多薄利多销的经验,并归纳为营销商谚,如:“不怕不卖全,就怕货不全”;“买卖争毫厘”;“生意没有回头客,东伙都挨饿”;“能打会算,财源不断”;“买卖不算,等于白干”等。

  4、慎待相与:晋商重视稳妥经商,慎待“相与”。所谓“相与”,就是有相互业务的商号。所谓慎待,就是不随便建立相与关系,但一旦建立起来,则要善始善终,同舟共济。如山西祁县乔氏开办的“复”字商号,尽管资本雄厚,财大气粗,但与其他商号交往时却要经过详细了解,确认该商号信义可靠时,才与之建立业务交往关系。否则,均予以婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但是当看准对象,摸清市场的状况,认为可以“相与”时,又舍得下本钱,放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号,均给予多方支持、业务方便,即使对方中途发生变故,也不轻易催逼欠债,不诉诸官司,而是竭力维持和从中汲取教训。“复”字号认为,即使本号吃了亏,别的商号泊了光,也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元,仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号,一旦停业时,则要把欠外的全部归还,外欠的能收多少算多少。“复”字号的上述做法,使它在同业中威望很高,影响甚大,故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。又如榆次常氏天亨玉商号,该号掌柜王盛林在财东将要破产时,曾向其“相与”的大盛魁商号借银三、四万两,并且让财东把天亨玉的资本全部抽走,天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持,仅将字号改名为天亨永,照常营业,末发生倒账,全凭着王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商号发生危机时,王盛林认为该号受过大盛魁“相与”的帮助,不能过河拆桥,不顾一些人的反对,仍然没法从经济上、业务上支持大盛魁,帮它渡过难关。

  5、重视信息:孔子曰:“赐不受命,而货殖焉,亿则屡中。”就是说,端木赐未接受官府的任命,而是以私人身份去经商,预测行情很准确。山西商人非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资余缺及其他影响经营的因素。他们有商谚称:“买卖赔与赚,行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算,善亿屡中,讲信耐劳,尤为谷人特色,自有明迄于清之中叶,商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算,善亿屡中”,与他们掌握正确的信息有关。

  山西商人掌握市场信息的渠道有多种,当各地商号了解到市场信息后,便通过书函等形式,及时汇报总号,所以总号与分号之间一般是五日一函,三日一信,掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。

  (引自张正明《晋商兴衰史》,山西古籍出版社,2001年版)

 


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