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[晋商谋略之六:双赢同利诚为本]

孙涛

  时下有不少小公司招工时,除收取报名费外,凡录用员工,还得交数百元的保证金。待这些员工做了一两个月,老板便找个理由将他们辞掉,应得工资七扣八扣所剩无几,那几百元的保证金也分文不退。这些小公司月月都用新员工,老板此招,不能说不“高”。但是,如此“高”招能让他的公司做大做强,太阳也就应该从西边出来了。我劝 这些过于“精明”的小老板们,去山西祁县的乔家大院看看,好好琢磨一下乔家大院大门上的那副铜对联。

  在乔家大院通体黑漆的大门上,除两个椒图兽衔大铜环外,还嵌着一副锃明瓦亮的铜对联,上联是“子孙贤,族将大;”下联是“兄弟睦,家之肥。”记得我第一次去乔家大院时,很对大门上这12个字不屑。不就是有钱人家,用铜制了一副对联嘛!何况,子孙中就含了兄弟,一个家族,自然要由好多单个的家组成;再说了,贤字引申一下,原本就包容了睦字;家族大了,岂能不肥?这样一想,就认定这12个字实在是一种文字重复,没有多少文化意义。但后来了解的晋商史实稍稍多了一点,就对这12个字有了新的理解。前6个字,是说乔家理想的家风,后6个字,是说乔家经商的作风。一个家族,由代代子孙繁衍而成,子孙不贤,家族便不能发展壮大;经商理财,则需要内外和睦,按儒家学说,四海之内皆兄弟也,后6个字中的“兄弟”,应包括生意场上的买卖伙伴和自家商号中的大小员工,而此处所说的“家”,当指乔家的所有商号。和气生财,生意自然越做越肥。

  乔家大院的第一代创始人乔贵发,当初不过是个穷困潦倒、没爹没娘的可怜孤儿。如果他没志气、没想法,只想着讨吃要饭,了此一生,他就不会去走口外。乔贵发走口外到了包头,最早是靠豆腐为生,如果他为人刁钻,卖豆腐时缺斤短两,他在包头一定站不住脚。乔贵发没有文化,大概也不识几个字,读不通《四书五经》,也背不下《三字经》《百家姓》和《千字文》来,但他有淳朴的个性,懂得将心比心和以心换心。孔子将好人这种做事的心理上升为理论,于是有了“己所不欲勿施于人”的哲言。能做到以心换心就是诚实,也就是大贤大德。正是用这种品德做生意,乔贵发不但在包头站住了脚,而且他的儿子们也继承了这种品德,将他们乔家的事业越做越大,真所谓“子孙贤,族将大”了。到了乔贵发的孙子乔致庸主持乔家的家政时,乔家的生意进入了鼎盛时期,乔家设在包头的复盛公商号,大小伙计500多名,加上各地分号的大小伙计,早已超过千人。在各种严格的管理条例中,对大小伙计的利益有一套完整的“顶身股”制度加以确保,持这种股份者,只参加分红而不承担别的商业风险,东家能如此将伙计视为一家人看待,伙计自然也将店铺当成了自己的家。这正体现了“兄弟睦,家之肥”的管理思路。

  不仅仅是乔家,在晋商的发展中,所有的成功者,无不在如何对待员工的利益上做好文章。因为晋商们都知道,生意之道,首先在于用人之道。为东家操持生意的掌柜们,往往是从小伙计做起,一步一步地走上了掌柜的岗位,从而也成了仅次于东家的有钱人。商号的生意做好了,年终分红,东家有赚头,掌柜有赚头,大小伙计也有赚头,一个商号的生意好坏牵动着所有相关者的经济利益,谁不愿意好好地发挥自个的才干呢?《山西票号史》一书中,曾根据相关史料,对一家叫做协成乾票号的员工情况作了分类,此票号共有员工112人,其中有工资还有顶身股者32人,没有顶身股但有工资的64人,没有工资也没有顶身股者16人。根据晋商们的一般管理模式,我们可以对这些员工们分析一下:其中16人,是未满三年的学徒,东家对他们管吃管住,他们正处在学艺期间。其中64人,是干满三年后留下的伙计,东家给他们工资,但还在考察他们的能力和业绩而没有给他们股份。其中32人,是处在要害岗位和中级管理层的老伙计,他们已经成为这家票号的正式股东了,而且是只参加分红而不承担商号亏损风险的股东。在这种员工结构中,那16人必定想通过努力进入前32人的行列,至于那32人,则一定要继续努力工作,争取做到总号或者分号的掌柜。经济利益使每个员工都会自觉往前走,生意能不兴旺?

  晋商的传统做法是东家出钱,掌柜理财,也就是说,东家一般是投资者,并不参与经营。这种资本所有权和资本经营权的分离,在晋商的历史上充分体现出合作者之间的一种诚信关系。这种关系,当票号这种金融业在晋商中兴起之后,就凸显得更加鲜明和重要了。与其他商品流通的生意相比,票号业的技术含量更高,有些已经积累了大量财富的晋商要向票号业发展,最便捷的办法就是聘用掌柜为自个去经营。在诚信合作的基础上,东家要和受聘的掌柜签一纸合约,并约定好在所有的股份中,给掌柜让出多少来作为报答,即明确银股和身股,每到年终,由掌柜向东家报账即可。既有了诚信之心,又加上利益的联系,掌柜也就成了东家之外的最大股东,东家的买卖,岂能不上心去做?山西商人的这种诚信的品质、做人做事一丝不苟的精神,至今有很多故事在民间流传。

  先说一则东家的故事。

  某位大财东,家资百万,有三个儿子业已成年。大财东年事渐高,已至风烛残年,病卧在床。他自觉病势加重来日不多,遂喊来三个儿子,分明是要托付家产分配之事了。三个儿子一向相处和睦,都以为事情简单,一分为三,公平合理。但他们没有想到,老父亲却说出一个久远的往事:“许多年以前,有两位商人结伴外出做生意,赚了不少银子。两人见别的商人做票号生意更能挣钱,遂将所赚银子作为投资,一人一半股份,聘任了一位掌柜成立了票号。票号挂牌后,两人闲着无事,外地有些账还没有收回,便又结伴外出去收账。不料在外地赶上瘟疫,两人住在小客栈里,一下子全病倒了。两人情同手足,互相照料,年岁稍大者渐渐病好,而年岁较小者,却病情日益加重,最后一命归天,撒手西去。年长者雇车将其遗体运回故里,入土为安。死者遗孀只有一子,尚在襁褓之中,过了不久,女人要改嫁,也只好由她去了。年长者将襁褓中的孤儿收留膝下,从此权当第三个儿子养着。”老财东说到这里,三个儿子似乎感觉到了什么,早已是泪水涟涟。老财东最后又说:“我将不久人世,你们三个听着,全部家产,老大和老二分一半,老三分一半。你们这就去票号柜上找见老掌柜,由他代笔,写好分家文书,我也就能安心去见当年的老搭档去了。”三个儿子痛哭失声,尤其是老三,更是长跪不起。老大老二当即表示,一定按父亲遗愿办事,老财东这才安详地闭上了双眼。

  再说一则掌柜的故事。

  某位年轻人托人引荐,与一票号老东家签了合约,受命去外地开设分号。签罢合约,便带着老东家给的银子上路了。不料头一年经营不善,亏了大本,只好倒闭了分号。年终既不敢回去向总号和老东家交待,也不敢待在当地,怕债主逼债,只好另走他乡。流落他乡的年轻人靠给别人打工,挣下点钱再做小本生意,用驴打滚的办法,几年下来终于积攒了一些银子。于是又回到栽了跟头的地方,重新将分号的牌子挂出。他苦心经营,诚信待人,不但很快还清了欠账,而且开始赢利。这一年的年底,已经是壮年的他回到了总号,交清了账目,又亲自登门去向老东家谢罪。岂料老东家年事已高,已显出糊涂,原本当初仅见过一面,任凭这位分号掌柜如何谢罪,老东家不但记不起当年出资之事,对面前的这位分号掌柜,也连连摇头说绝不认识。亏了总号的老掌柜反复说明原委,老东家才认了这位合伙人。随后,对他的这段经历不但没有生气,还大大地勉励了一番。

  还有一个关于小伙计的故事,也是赞美山西商人诚信的品质。

  传说某票号有个小伙计,入号十来年,被掌柜提拔成跑街。所谓跑街,就是业务员,往来于各种客户之间揽生意。他人勤嘴甜,大小客户都喜欢他,自然也深得掌柜和东家的青睐。他要娶媳妇了,东家便把一幢早已不用的小院卖给了他,价钱很低,无非是象征性地收几个钱。小伙计想翻修一下房子,不想雇人花钱,就每晚自个加班干。一天晚上,在给准备做新房的卧室里换地面上的砖时,刚刚起下旧砖,就发现旧砖下靠炕沿处似乎还有点东西。再一细看,原来是块小木板,待掀起小木板,下面竟然是一个小瓷坛子,里面满满全是碎银锞。这幢小院原本是东家早年间从别人手里买下的,后来东家自个盖起深宅大院,这幢小院便再没住过。有些外地客人倒是当做客栈住过,但他们来来往往,谁又会在这里埋银子呢?小伙计想,一定是院子当年的主人留下的这些碎银锞。第二天一打听,这院子当年的主人早已过世,儿女后代也远走他乡不知下落了。小伙计于是把东家请到现场,将这一小坛银子悉数交给了东家。东家很感动,喊来号上大掌柜,让把银子取走入库,充当了小伙计在号里的一份股金。

  晋商在自身的实践中明白了一个道理,那就是老百姓常说的在家靠父母,出门靠朋友。想吃独食的人,是无法做生意赚钱的。只有齐心协力,诚信待人,有钱的出钱,有力的出力,才能达到双赢和同利的目的。做东家的,要善待自己的合作伙伴和大小员工,当员工的,要尽心尽力做好自己该做的事,彼此既要交心,又要有共同的利益,非如此,岂能将事业越做越大?“员工贤,公司大;上下睦,公司肥。”我将乔家大院大门上的那副对联如此改了一下,想送给当代一些大大小小的老板们,不知如何?

 


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